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2023-08-24
正如Initialized Capital管理合伙人和创始人Garry Tan所言，由于网络已经成为一个愈加一致、单一的庞大商场，彻底改变“文件柜”（file cabinet）职业的软件商场，已经变得比任何人开始预期的规划都要大。咱们查询了28家SaaS公司，包含Initialized 出资组合内和组合外的公司。以下是咱们的发现。
1）总ARR工作率（Run-Rate Total ARR）
最基本的方针是年化收入工作率（annualized revenue run-rates）及其同比增加，但在SAAS中也有几个重要的子类别，出资者会看你的ARR“瀑布”（ARR waterfall）、相关于总的或旧ARR的新ARR、代表客户扩展事务或出售其他产品的流失 ARR 和追加 ARR。
①总预定ARR
包含新事务出售、穿插出售、账户扩张和缩短，以及以百分比表示的同比增加率的流失率。
②每月净新增的ARR
这能够分成几种方法：
2）年收入增加（YOY revenue growth）
假如不是更高的话（4到10倍以上），这个方针应该是至少2到3倍的同比增加。由于有很多的公共数据，为SAAS事务树立一个预测模型相对简略。
3）毛利率（Gross margin）
由于这些模型缺乏其他类型企业所拥有的COGS或出售本钱，预计SAAS企业将有更高的毛利率。一旦计入保管、数据中心、集成和其他专业本钱，毛利率应该至少为70%或更高，而且跟着时刻的推移，跟着开始的固定本钱分摊到越来越多的收入中，毛利率应该得到改善。
4）收入留存率（Net Dollar Retention）
这是一个考虑到客户流失和扩张的方针，用于衡量一批客户在一段时刻内的价值。要核算这个方针，需要把开始MRR，加上扩张的MRR，一起减去流失和缩短的MRR，然后把这个总数除以开始MRR。以领导上市公司为方针的创始人，应该把他们的净美元保存率进步到121%。
5）LTV-CAC
与上述 DTC 相似，它衡量客户的生命周期价值除以企业获取客户的本钱。由于一般涉及订阅事务而不是 DTC 事务（有时是订阅，有时不是），咱们期望看到更高的 LTV-CAC。这一类别中的优异公司，客户生命周期价值与获取本钱的比率将至少到达 4 ~ 6 倍。
6）完全新客户ARR（New Logo ARR）
这个方针衡量新客户的年度合同规划。相比之下，收入留存率侧重于现有客户群，但不包含完全新客户 ARR。
我喜欢买卖渠道，由于它们本身就是跟着飞轮的工作而变得更好的企业。很早之前我出资了Wish和Coupang这样的电子商务商场，而在Initialized，我与SkySelect、Reibus、Tundra这样的toB公司，以及其他服务劳动力商场的公司如The Mom Project、Kinside、Curri和Papa合作并进行出资。
咱们查询了27家商场公司，包含Initialized出资的公司和外部例子，以下是咱们的发现。
1）营收工作率（Run-Rate revenue）
由于毛利率一般较低，买卖渠道的全体工作收入预期要高于SAAS事务。净收入（Net revenues ）一般是出资者看重的方针，咱们建议自家公司一起列出总收入（gross revenue）和净收入的数字。虽然收入是买卖性质的，但应该有常常性的事务数字，以证明运用渠道便于运用所完成的用户粘性和忠诚度。根据事务的性质，方针应在工作率的基础上完成 200 万美元以上的净收入。
2）买卖量（GMV）
这是经过商场出售的一切产品、劳动、服务的总价值。下文所述的收取费率（take rates），这个方针应该是你的净收入的2-5倍，表现出色的公司能够到达500万至700万美元或更多。增加较慢的商场或许会以 1 倍 GMV 买卖，而快速增加的商场其方针在这种融资环境下是无限的。
3）收取费率规模（Range of take rates）
收取费率是一个对应买卖渠道GMV的百分比，一般在10%和30%之间，采用较高的收取费率能够获得更多的排他性。企业的全体营收工作率和产品总值能够根据收取费率完成不同速度的增加。
最开始，渠道的收取费率或许设置得较低，以获取更多的商场份额和客户，跟着时刻的推移，收取费率或许会增加，这或许导致净收入增加和GMV增加之间的差异。商场上的企业能够承担收取费率规模有很大的差异。
关于Initialized组合内和外部的公司，咱们看到这个数字从1%到乃至35%不等。关于较大的商场或均匀订单价值大得多的商场，收取费率往往较低，而假如渠道针对的是更小众的东西，能够设定更高的收取费率。咱们常常看到这个阶段的公司在优化买卖额（GMV），而不是收取费率。很简略理解的是，跟着时刻的推移，保理、保险等辅佐服务或简略的规划经济，收取费率能够进步。