投入更多的资源找更多、更有经历的出售和协作的途径，往往是简单而有效的办法

当开创人需求环绕收入+客户来卖产品时，投入更多的资源找更多、更有经历的出售和协作的途径，往往是简单而有效的办法，而要找到 PMF，做出好卖的产品，则反而难得多。

而其中经过扣头来，完结 PMF 阶段的产品验证，也是值得被发起和鼓舞的。

以 Snowflake 为例，他们在前期对前 10-20名客户提出的要求是 ：愿意为Snowflake供给指导，协助其开发产品，并且愿意向媒体和其他客户为 Snowflake 的技能供给背书，以交换最优惠的扣头。类似的战略 Hubspot、Zendesk、Zoom 都采用过。

供给扣头，是许多 SaaS 公司在前期阶段，都会采用的出售战略。扣头协助 SaaS 公司招引前期客户，树立客户的根底，验证产品的假设，更快速的构成商场⼝碑的增长。

但需求注意的是，供给扣头并不意味着，抛弃盈余或供给长时间贱价，一旦公司达到了 PMF，则需求经过价格调整，产品功用增值，以进步公司的盈余才能。因此，供给低 价扣头的前提，是为了找到 PMF，而不是找到更多的收入+客户，尽管当公司达到了 PMF 阶段后，必定会有更多的收入与客户。

但关于⼆者不同的寻求，将优秀的 SaaS 公司和其他的 SaaS 公司区分开来。

四、为什么有些开创人不愿意做出售？

既然咱们评论了，前期开创人亲自出售，关于构成 PMF 如此重要，为什么一些开创人，依然不愿意自己去出售呢，我估测原因或许有以下⼏点 ：

1. 惧怕不坚决方向：开创人在草创阶段会面临巨大的不确定性，他们一方面既需求坚决的信任自己挑选的方向，但内心⼜忧虑自己的挑选是否符合商场的需求。

这种不确定会导致他们从内心抵抗亲自触摸客户，忧虑客户指出他们方向的不合理之处，从而不坚决自己内心的坚决，而这也是许多开创人抵抗做出售的最重要的原因之一。

开创人的信仰和决心对公司的成功，有着十分深远的影响，不行坚决会简单构成方向上的摇摆，不坚决团队的决心。

2. 忧虑回绝：开创人或许惧怕被客户回绝，回绝会危害他们的自尊心，因此他们倾向于避免这种情况的产生。

而这种心理也阻止了他们更积极的去出售，由于面临回绝，找到原因，构成方案，也是识别客户，构建并定位正确的产品，规划商场进入（Go To Market）战略必不可少的一环。

3. 自我定位：开创人或许以为自己更适合处理产品开发或技能方面的作业，而不是出售，他们往往以为出售作业是一个特殊的人物，没有学习过出售技巧，不行能言善辩，自然不适宜。

但这种自我定位，会对公司带来潜移默化的影响，阻碍了团队之间的协作。但其实技能布景的开创人，在出售方面有其天然优势，由于他们的谨慎的工程师风格，更简单取得客户的信赖，而与客户的交流也会关于他们的募资，带来积极的影响。

4. 其他作业更重要：开创人或许以为管技能开发、见 VC、找协作伙伴沟通会更重要。不可否认，融资关于公司十分要害，但过于轻视前期与客户的触摸，会影响公司的资源分配和 PMF 的进程。

5. 对技能的决心：技能才能强的开创人会以为，更好的技能就必定会有客户购买，技 术是公司构成护城河的要害。但现实远非如此，掌握适宜的时机，尽早的将产品推向商场，才更或许成功。

以 Xerox 公司为例，他们开发了世界上第一台拥有 GUI 的计算机，但没有及时的推向商场，相反，苹果公司将其概念成功应用于 Macintosh 计算机，并取得了空前的成功。