品牌商要打造一套新型的分销体系，做到供给链条更短，功率更高，反应速度更快

我国正处于经济结构调整期，人口的下滑、老龄化加重导致人口结构改变，从而引发消费结构的变动。我国的消费职业现已进入下半场，不仅消费总量继续下滑，商场上各人物的职责任务也在发生着翻天覆地的改变。

首先，现在的顾客是见过世面的，并且愈加聪明，他们更倾向于用最少的钱买到更好的产品或服务，并且消费愈加情绪化、场景化，给品牌商、途径商带来极大挑战。

对于品牌商而言，出售增加乏力，途径办理困难，品类高端化作用不明显等问题都是阻止成绩新增加的堵点。比方，途径端愈加多元化、碎片化，曩昔依靠传统代理商的零售方式无法应对，并被逐渐摈弃。别的，以折扣店、闪电仓、社区团购、电商直播等为代表的新型途径出现，要求品牌商要打造一套新型的分销体系，做到供给链条更短，功率更高，反应速度更快。

在杂乱的商场要素左右下，快消职业面对的挑战空前。数字化技能成为快消职业探寻新的增加时机的新手法，企业争相将CRM归入企业新增加方案体系，以拉动企业成绩增加。

本文咱们将深入快消职业，从所面对的中心事务痛难点、所需CRM的功能模块、CRM商场全体格局、选型关键等多个视点进行深度分析与阐述，并筛选出3大知名快消职业企业CRM优秀实践，向咱们分析CRM带来的价值。一起，针对商场上的各大CRM厂商在技能实力、实践才能、应用领域等关键指标进行具体对比，并对选型CRM提出切实可行的主张，以供咱们参阅。

一、快消职业企业面对的中心事务痛点

快消职业的产品生命周期较短、消耗速度较快，与咱们的日子紧密相连，比方饮料、食物、烟酒、日化用品等，顾客运用频次较高，消耗量大，品牌效应对顾客的粘合度影响较大，巨大的商场占有率是快消职业利润的来源。

1. 从客户的视点

终端客户几乎以C端为主，数量巨大，受众面十分广且分散。这就导致品牌商难以洞悉终端客户的实在需求和反应，在产品改善和创新、服务的提升上受阻。

2. 在途径办理上

（1）途径层级杂乱，办理起来难度较大

品牌商以途径客户经营为主，途径分销是产品流入商场的首要通道，比方通过经销商、代理商、线上电商平台等进行产品的出售，这些分销商至少分为4或5个层级，而每个分销商或批发商下面又办理着数个下游终端零售客户。

（2）途径办理数字化程度低，上下游协同难

在途径办理上，途径的经销和代理，如途径的在线订购、出售途径的办理、分销商需求的满足等都是快消职业事务开展中的重点，但途径流转环节长，且远离终端，加上数字化程度较低，信息传递滞后，导致上下游的协同十分困难，比方数百万家门店出售订单收集、处理、发货等功率低下，途径进销存难以及时掌控等等。

3. 出售人员办理上

（1）出售人员及其行为难以管控

快消职业在事务开展中，对出售人员的依靠性比较强，比方在访销进程中，需求很多铺货和陈设，这就要依靠一线事务人员进行周期性访问，出售人员的出售行为难以把控，考勤和成绩难以量化考核。

（2）建造成本问题

出售团队建造消耗很多精力和时间，人力成本居高不下，但带来的收益却不尽人意。

4. 费用管控不透明

由于整个途径层级多而杂乱，流转环节长等多重要素，一方面商场动态信息流转不畅，营销进程难以监管，数据收集困难。另一方面商场费用的核销和管控工作难度较大，人员结构相对杂乱，在促销、差旅等各项营销费用的管控力度上相对较弱，费用的实在性、有效性难以评价。